A toda empresa industrial le interesa que sus productos lleguen a la mayor cantidad de clientes posibles por lo que debe estar abierta a todos los canales de venta. Es válido tanto para el mercado interno como para el mercado externo, al final tendrá que lidiar con un tema que no puede dejar de lado: rentabilidad, pero también tendrá que saber la rentabilidad se vincula cada vez más a economías de escala.
En República Dominicana es frecuente la expresión “cómpralo en Amazon”, o “cómpralo por Internet”. Es, probablemente, la misma expresión que utilizarán millones de consumidores en todas partes del mundo. Las industrias dominicanas tienen la oportunidad de utilizar y desarrollar estos canales de tal modo que un día sea frecuente, en otras latitudes e incluso en el mercado nacional, el “HechoenRD para el mundo, cómpralo en Amazon”.
Las exportaciones dominicanas han incrementado su volumen y su valor, pero la verdad es que el canal electrónico tiene mucho potencial y está siendo subutilizado por las empresas. Además, es una forma de contribuir a lo que la Asociación de Industrias de la República Dominicana (AIRD) ha denominado “internacionalización de las empresas” y “cultura exportadora”. Amazon y otras plataformas de comercio electrónico ofrecen un enorme potencial para los productos dominicanos.
Es necesario, sin embargo, esforzarse y aprender, conocer las experiencias en marcha, invertir en el desarrollo de este tipo de canales, sacarle provecho a un mercado de miles de millones de dólares, para sociedades que buscan lo mejor y lo diverso, de lo cual República Dominicana puede ofrecerles múltiples renglones. Paciencia, conocimiento, apoyo, asistencia (disponible en el mercado), se hacen necesarias.
Hoy no es posible desechar los canales digitales. Algunos tan desarrollados que son verdaderos monstruos del comercio internacional, tales como Amazon, EBay, Alibaba, etc.
Se trata de exportar lo exportable y por todos los canales existentes. INDUBAN es un ejemplo que ya ha cosechado éxito y que tiene claro que se requiere dedicar tiempo, personal especializado, aprendizaje, recursos y, probablemente, paciencia para ir incorporando lo aprendido y sacarle cada día mayor provecho.
Vendiendo por Amazon
El pasado 5 de mayo la AIRD organizó un Desayuno temático con el tema “Amazon: Herramienta efectiva de exportación de productos dominicanos”, con la participación del subdirector general de Aduanas, Johannes Kelner, técnicos de esa institución y diferentes expertos, incluyendo algunos con experiencia en la actividad.
Son diversos los canales digitales. Aquí la referencia es Amazon, plataforma que controla el 49.1% de las ventas del comercio electrónico de este lado del mundo (40% de las ventas al detalle vía digital), que se ubica en 245 ciudades alrededor del mundo.
En Estados Unidos hay más de 330 millones de consumidores (incluyendo la diáspora dominicana) y, en ese sentido, no hay que olvidar el DR-CAFTA del cual también se beneficia el comercio electrónico vía Amazon. También es necesario valorar como muy positiva la conectividad logística existente entre República Dominicana y Estados Unidos.
A través de las plataformas digitales de este tipo los clientes, en todas partes del mundo, buscan seleccionar productos cuya calidad les parece garantizada, sus precios competitivos y que les ofrezcan garantías en el proceso de compra, es decir: una experiencia satisfactoria.
Amazon funciona bajo dos esquemas fundamentales: ventas propias (adquiriendo los productos a proveedores, sea vía compra o bajo un modelo en que la empresa productora conserva la propiedad legal, técnica, del producto, pero descansa en almacenes de Amazon (lo que podríamos llamar “consignación), siendo en estos casos Amazon responsable de toda la logística de publicidad, venta, cobro, entrega (lo que no quita que la empresa productora también tenga sus modos de publicidad).
Otro esquema, son las ventas de terceros o vendedores externos, lo cual inició en 1999 y en la cual Amazon funciona como una especie de “escaparate” de tienda, pero el almacén real está en manos del productor o de otro intermediario, así como toda la responsabilidad logística.
Esta última modalidad crece más rápido que la primera. Sin embargo, un productor dominicano puede acceder a cualquiera de las dos modalidades y así exportar vía Amazon. Es necesaria muchísima más información que la suministrada en este breve artículo y, al principio, mucha paciencia, así como probablemente la asistencia técnica de expertos.
Exportar por Amazon convierte al productor dominicano en alguien capaz de la venta minorista en cualquier parte del mundo (dentro y fuera de la región), capaz de impulsar nuevas líneas de productos y de responder a nuevos segmentos de consumidores (aquí se encuentran desde grandes empresas hasta artesanos que fabrican productos hechos a mano).
La ventaja para los productores es poder crecer en sus exportaciones. Las ventajas para los clientes es acceder en una misma “tienda” a diversidad de productos de un mismo tipo, de diferentes marcas y, además, al mejor precio posible (en esto es clave que se reduce la cadena de intermediación).
El comercio electrónico es la nueva forma de mercadear y vender productos, tanto en el mercado local como en el internacional, utilizando nuevas TICs.
Las empresas dominicanas están llamadas a entender lo valioso de esta oportunidad y que esto puede conducir a una empresa a su estancamiento e incluso a su desaparición.
No hay que olvidar que también es posible el modelo D2C (Direct to Customers) o marketing directo al consumidor, estrategia en la que una empresa industrial fabrica, promueve, vende y envía un producto de forma directa e independiente a los consumidores, eliminando la necesidad de intermediarios, asumiendo también toda la logística. Es un segmento que está creciendo (incluso en el mercado interno).
