Al iniciar un negocio que implica prestar algún servicio o producir un bien específico surge la pregunta: ¿cuánto tengo que cobrar por lo que ofrezco? La respuesta adecuada puede resultar difícil para muchos y equivocarse conduce a dificultades. Por eso, hay que tener en cuenta varios factores antes de colocar el precio adecuado.
Daury Nova, experto en marketing y publicidad, considera que el precio que se asigna a un producto dirigido al consumidor final es un elemento vital a la hora de vender. Una forma de fijarlo es a través del análisis “costo más beneficio”, es decir, calcular que le cuesta preparar el producto, comercializarlo y darle publicidad. A eso sumarle un porcentaje de beneficio, el cual puede rondar entre 35% y 50%.
Lo ideal es realizar una investigación del mercado en que se encuentra su emprendimiento para conocer el precio promedio del sector. “Salga a preguntar (el precio de su mercancía) o escriba en perfiles a todas las empresas que venden productos iguales o sustitutos del suyo. Luego, haga una suma de todos, saque el promedio y situé el suyo en ese rango”, exhorta Nova, quien además es catedrático del Centro de Estudios Financieros (CEF-Santo Domingo) y la Universidad a Distancia de Madrid (Udima).
Una buena opción es la percepción de precio. Para ello, el especialista explica que se debe indagar sobre cuál es el costo de los competidores más directos a su marca o producto. “Imagínate que vendes refrescos: hay un competidor que los vende a RD$10 y otro a RD$7, si quieres ser percibido como el más barato de todos, entonces debes colocarlo por debajo de RD$7, si quieres ser percibido como el de mayor calidad, obligatoriamente debes ponerlo por encima de los RD$10”.
La percepción envía un mensaje respecto a la calidad del producto. Todos piensan que los más costosos son los que tienen mayor calidad, mientras que los más baratos tienen menos. Pero no olvide que si el precio es mayor que el valor que el consumidor le otorga, será muy difícil que lo venda.
Punto de reputación
El punto de reputación consiste en calcular todo lo que a usted le cuesta hacer su producto y asumir parte del dinero que se ganaría como un costo propio de crear reputación.
“Por ejemplo, imagínate hacer un trabajo que cuesta RD$200, pero dice: ‘soy nuevo, todavía nadie me conoce’, y decide hacer el trabajo un poco más económico como una forma de generar exposición y mostrar a otros un portafolio de clientes”, afirma Nova. Esa acción le permitirá tener un precio a la altura de los del mercado, incluso por encima.
Algunas puntualizaciones a considerar:
Estudie su producto y lo que existe en el mercado. Conocer las bondades y defectos de su producto o servicio y el mercado al que va dirigido le permitirá saber qué necesidades tienen y cómo puede resolverlas.
Determine el comportamiento de la demanda. Al momento de tomar una decisión todo influye. No obstante, la demanda es una de las variables más importantes a considerar.
Conozca a su cliente. Si obvia esta cuestión, mejor deje el negocio, pues esta parte es vital. Solo poniéndose en la “piel del consumidor” usted podrá predecir su comportamiento.
Defina los costos. Para poder ganar dinero hay que buscar que el precio de venta al público sea superior al que ha invertido por fabricación, promocionarlo y ponerlo en la tienda.
Conocer a su competencia. Estudiar las estrategias y precios de su competidor le permite seguirle los pasos y así analizar si está ofreciendo un precio elevado, muy bajo o razonable.
Evalúe su propuesta de valor. Pregúntese qué valor le dará su producto o servicio y presente al consumidor la mejor versión, tomando en cuenta lo que ofrece la competencia sobre bienes similares.
La estrategia de marketing ideal para su empresa
El precio pareciera ser lo primero en lo que piensan los consumidores, por tanto tener una política de precios definida debe ser una prioridad para las empresas, y sus estrategias de marketing deben girar de forma coherente alrededor del precio”.
Pregúntese
¿Cómo nos perciben nuestros consumidores?, ¿contra quién competimos?, ¿cuáles son los posibles productos sustitutos?, ¿cuál es el potencial de nuestro mercado? e incluso ¿cuáles canales y estrategias de ventas usar? esas respuestas le ayudarán a definir el precio.
