Con el paso de los años, la forma en que los vendedores comercializan productos ha cambiado. Anteriormente, debían ir puerta a puerta para ofrecer, si decidían abrirles, todo tipo de utensilios para el hogar o el cuidado personal. Sin embargo, en la actualidad, el comercio electrónico y las redes sociales han cambiado las “reglas del juego”.
Actualmente, los consumidores tienen a un clic de distancia una infinidad de artículos a su disposición. Esta gran ventaja se convierte en un reto para los vendedores, quienes deben destacar en un mercado cada vez más competitivo y globalizado.
De acuerdo con Christian Helmut, consultor especializado en ventas y negociación, “la circunstancia que estamos viviendo actualmente, con toda la disrupción tecnológica, incluida la inteligencia artificial (IA), va a hacer que las ventas cobren mayor fuerza”.
Gracias al impacto de la tecnología, la participación de un humano se dará, según explica el especialista, para cerrar ventas de alto valor o high ticket, “porque es lo que va a marcar el gran diferencial cuando hablamos de ventas de ticket bajo o de precio bajo”.
Resaltó que los consumidores están cada vez más informados y que llegan al proceso de compra con expectativas de vivir una experiencia memorable. “Creo que nos ha pasado alguna vez que hemos ido con la idea de comprar algo, no nos han atendido bien, nos hemos ido y lo hemos comprado en otro sitio por la experiencia, porque le estamos comprando a personas”.
Cliente ideal
Para Alfonso Bastida, consultor especializado en ventas y negociación, es importante que los vendedores tengan “muy claro a quién se van a dirigir, lo que se conoce como el avatar o el cliente ideal”.
“La idea no es vender a todo el mundo, aunque uno pueda, porque si le quieres vender a todo el mundo, al final no vas a dirigirte absolutamente a nadie”, indicó Bastida, al destacar que “si no tienes claridad sobre a quién quieres vender, es muy difícil que puedas facturar más”.
Por otro lado, dijo, “hay que saber también que las personas no van a comprar las características de un producto o un servicio. Incluso, ni siquiera los beneficios, ya que las personas van a comprar lo que quieren, ni siquiera lo que necesitan”.
Según Helmut, los vendedores necesitan “saber si esa persona tiene el dinero o acceso a financiación para comprar lo que ofrecemos” y, además, saber si esa persona es la decisora.
También deben preguntarse, o saber responder, si esa persona realmente está motivada a comprar o a solucionar el problema que tiene, y si “tiene el compromiso de actuar, de querer solucionar, porque hay gente que quizás quiere comprar, puede comprar, es el decisor, pero no está comprometida a tomar una acción inmediata”.
Inteligencia artificial
Para Bastida, la inteligencia artificial no viene a reemplazar al vendedor, sino que le proporciona las herramientas necesarias para ser más eficiente en el proceso de venta. “Lo que hace es quitarnos tareas que no nos llevan a conseguir resultados rápidos. Es decir, todo aquello que podríamos delegar hoy en día en otras personas, la inteligencia artificial lo puede hacer”.
Enlistó herramientas de organización, sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), email marketing, entre otros, como las opciones que tienen los vendedores para integrar la IA en sus procesos. “Nos pueden ayudar a alcanzar los indicadores clave de rendimiento (KPI)”.
“Toda esa parte que antes quizás nos llevaba mucho tiempo, hoy en día la inteligencia artificial nos la hace”, aseguró Bastida, al agregar que, si la persona que está vendiendo “la sabe utilizar bien, puede potenciar su habilidad”.
Además, puede ser útil en el proceso de investigación y mejora de los procesos. Ejemplificó con las llamadas con clientes, las cuales pueden ser grabadas y luego analizadas por un sistema para detectar patrones y responder a preguntas clave que se hacen los consumidores.
