Vender productos financieros no es tarea fácil, por tanto quienes se dedican a este ejercicio tienen que desarrollar habilidades que les permitan obtener el mejor de los resultados en un mercado cada vez más competitivo.
Cada institución crediticia se traza metas en el corto, mediano y largo plazo, lo que determina su crecimiento o estancamiento.
Este tipo de instituciones evalúa su éxito en base a la cantidad de clientes y el número de transacciones que realicen, lo que indica confianza y aceptación de los productos que promueven a través de sus agentes, quienes deben tener excelentes aptitudes al momento de tratar con un usuario determinado.
En esa dirección Aula Hispana, entidad que tiene como objetivo la orientación en temas financieros a todo público, celebró recientemente un workshop (taller) sobre el desarrollo de habilidades para ventas de productos financieros, en el que participaron gestores de diferentes instituciones crediticias del país.
Las orientaciones estuvieron dirigidas por Miguel Ángel Génova, experto en estos temas, quien indicó a los presentes que todo facilitador de productos financieros no sólo debe tener el conocimiento, sino también capacidad, personalidad y sintonizar con los clientes y los potenciales usuarios, a quienes debe inspirar confianza.
“La confianza es un elemento crítico en cualquier tipo de venta, especialmente en el aspecto financiero. Además es un requisito indispensable en el trato con los consumidores”, precisó Génova.
Añade que es necesario planificar entrevistas con los clientes para las que deberá elaborar preguntas adecuadas, escucharlo atentamente y no pasar desapercibido el lenguaje corporal, con el que pueden manifestar su aceptación o negación de la oferta presentada, sin expresar palabras. El vendedor debe manejar adecuadamente su tema.
Productos financieros
Estos podrían definirse como instrumentos de transferencia de fondos entre agentes económicos, los cuales se caracterizan por su liquidez, riesgo y rentabilidad. En términos sencillos son procedimientos cuyo objeto de contratación es el dinero.
Entre los productores financieros están las cuentas de ahorro, los depósitos a plazo, las cuentas corrientes, cuentas de créditos, fondos de inversión y planes de pensiones y jubilación, entre muchos más.
El vendedor de estos servicios deber tener claro que a todos los clientes no puede ofertarle el mismo producto. Tiene que obtener informaciones previas de los gustos de estos con el objetivo de saber qué necesitan en un momento determinado.
Otros aspectos de importancia son los canales de ventas, las oficinas, el teléfono y la web, con los que se pueden lograr múltiples objetivos, de acuerdo a los intereses de cada cliente.
